El modelo canvas aplicado a empresas orientadas a una misión.

El Lean Startup es la forma en que la mayoría de los innovadores crean startups e innovan dentro de las empresas actuales.

Como método formal, el método lean propone de tres partes:

  • El Lienzo del Modelo de Negocio (Business Model Canvas)- para enmarcar hipótesis
  • Desarrollo de Clientes – para probar esas hipótesis frente a los clientes
  • Agile Engineering – para construir Productos Mínimos Viables para maximizar el aprendizaje.

El Lienzo de Modelo de Negocio ha sido un gran invento para todos, desde startups hasta grandes empresas.

A diferencia de un organigrama, que describe cómo se ejecuta una empresa para entregar productos conocidos a clientes conocidos, el modelo de negocio ilustra la búsqueda de las incógnitas a las que se enfrentan la mayoría de los nuevos negocios.

Las 9 cajas del lienzo le permiten visualizar todos los componentes necesarios para convertir las necesidades/problemas del cliente en una empresa rentable.

De la corriente de ingresos al logro de la misión

El lienzo del modelo de negocio nos ha servido a todos para pensar en la construcción de empresas y ahí radica el problema.

En un negocio el objetivo es ganar más dinero del que se gasta.  ¿Y si eres un gobierno, una organización militar o parte de la comunidad de inteligencia? 

En estos casos no se gana dinero, sino que se movilizan recursos y un presupuesto para resolver un problema particular y crear valor para un conjunto de beneficiarios (clientes, organizaciones de apoyo, combatientes, congresos, el país, etc.).

Para estas organizaciones, la caja etiquetada Revenue Streams no tiene sentido.

En una organización dirigida por una misión, como la comunidad de defensa e inteligencia, no hay ingresos que medir. Por lo tanto, el primer paso en la construcción de un lienzo para las organizaciones impulsadas por la misión es cambiar la caja de flujo de ingresos en el lienzo y llegar a una contraparte que proporcionaría una medida de éxito.

A esta alternativa la llamamos “Logro de la Misión”. Más adelante en este post explicaremos cómo mediremos y describiremos el Logro de la Misión, pero primero nuestro Lienzo Modelo de Misión necesita cuatro retoques más.

  • Segmentos de clientes se cambia a Beneficiarios
  • La estructura de costes cambia a Coste de misión/Presupuesto
  • El canal se cambia a Despliegue
  • Las relaciones con los clientes cambian a “Buy-in/Support

mission model canvas

 

Modificación de Segmentos de cliente a Beneficiarios

A primera vista, cuando se desarrolla una nueva tecnología para su uso en la comunidad de defensa e inteligencia, el cliente parece obvio: es el mejor luchador de guerra.

Articularán los dolores en términos de tamaño, peso, ajuste de forma, complejidad y durabilidad. Pero hay otros actores clave involucrados.

Las organizaciones de soporte necesitan preocuparse por la mantenibilidad del código o hardware. ¿Necesita la ley dar el visto bueno a las operaciones cibernéticas? Así que sí, los combatientes de guerra son un segmento de clientes, pero otros necesitan estar involucrados antes de que el combatiente de guerra pueda ver el producto.

Así que la primera percepción es que en la comunidad de defensa e inteligencia los modelos de misión son siempre mercados multifacéticos. Con el objetivo no sólo de construir una gran demostración, sino de conseguir que el producto sea adoptado e implementado.

En segundo lugar, en las comunidades de defensa e inteligencia casi todos los modelos de misión se parecen a los de un proveedor OEM, lo que significa que hay varias capas de clientes en la cadena de valor. Su producto/servicio es sólo una parte del sistema más grande de otra persona.

Por lo tanto, para diferenciar a los “clientes” del modelo de negocio estándar, llamaremos beneficiarios a todos los diferentes segmentos de clientes y a las capas de la cadena de valor de defensa e inteligencia.

El Lienzo de la Propuesta de Valor

De las nueve cajas del lienzo, dos partes importantes del modelo son la relación entre la Propuesta de Valor (lo que está construyendo) y los beneficiarios.

Estos dos componentes del modelo de negocio son tan importantes que les damos su propio nombre, Product/Market Fit.

Debido a la complejidad de los múltiples beneficiarios y para obtener más detalles sobre sus alegrías y dolores, Alexander Osterwylder agregó un lienzo adicional llamado Lienzo de Propuesta de Valor.

Esto funciona como un plug-in para el Modelo de Lienzo de Misión, acercándose a la propuesta de valor para describir las interacciones entre estos beneficiarios, combatientes de guerra, etc. y el producto/servicio en más detalle.

El uso del Lienzo de Propuesta de Valor con el Lienzo de Modelo de Misión le permite ver tanto la imagen general a nivel de modelo de misión como la imagen detallada de cada beneficiario a nivel de “producto/mercado adecuado”.

En los modelos de negocio de la comunidad de defensa e inteligencia, siempre habrá múltiples beneficiarios. Es importante que cada beneficiario obtenga su propio lienzo de la propuesta de valor.

Cambios en las relaciones con los clientes para la compra y el soporte

En un negocio existente, las Relaciones con el Cliente se definen como el establecimiento y mantenimiento de una relación para apoyar a los clientes existentes.

En un inicio redefinimos las relaciones con los clientes para responder a la pregunta: ¿Cómo consigue, mantiene y hace crecer clientes una empresa?

Para las comunidades de defensa e inteligencia, hemos modificado las Relaciones con los Clientes para que signifiquen: “Para cada beneficiario (segmento de clientes), ¿cómo consigue el equipo el “Buy-In” de todos los beneficiarios?

El descubrimiento de clientes le ayuda a comprender quiénes son los que necesitan participar para implementar el producto/servicio (legal, de políticas, de adquisiciones, etc.) y cómo lograr que esos beneficiarios participen.

Además, el apoyo a largo plazo y el mantenimiento de nuevos proyectos deben ser articulados, comprendidos y aceptados por las organizaciones de apoyo.

Cambios en los flujos de ingresos (Revenue Stream) para el logro de la misión

El logro de la misión es el valor que usted está creando para la suma de todos los beneficiarios.

Es importante distinguir entre el valor para los beneficiarios individuales (en el Lienzo de la Propuesta de Valor) y el Logro de la Misión en general.

Por ejemplo, el cumplimiento de la misión podría medirse de diversas maneras: el número de refugiados alojados y alimentados, el número de soldados salvados de las bombas en las carreteras, el número de ataques cibernéticos evitados, el aumento de la vigilancia de la fusión de sensores, etc.

Ninguno de ellos se mide en dólares y centavos. Tenga en cuenta que sólo se logran los objetivos de la misión si ésta aporta valor al beneficiario final.

Lecciones Aprendidas

  • En la comunidad de defensa e inteligencia, las métricas de éxito no son los ingresos, sino el logro de la misión.
  • Hemos modificado el Lienzo del Modelo de Negocio en un Lienzo del Modelo de Misión
  • Cambio en los flujos de ingresos para el logro de la misión
  • Modificación de segmentos de cliente a beneficiarios
  • Modificación de la estructura de costes a coste de misión/presupuesto
  • Cambiar de canal para la implementación
  • Modificar las relaciones con los clientes para la compra/apoyo
  • Las organizaciones que no tienen metas específicas de ingresos ahora pueden usar una versión del lienzo del modelo de negocio